Was Unternehmen in Zeiten von Covid-19 wissen (und tun) müssen, um sich online richtig aufzustellen
Hand aufs Herz: gehörst du zu den Gewinnern?
Seien wir mal ehrlich: 2020 war für die meisten Selbständigen und Unternehmen eine Herausforderung. Klar, wer sich bereits vorher digital gut aufgestellt hatte, der konnten davon profitieren, dass viele Menschen zu Hause vor dem Computer sitzen.
So ist es auch nicht verwunderlich, dass das vierte Quartal in diesem Jahr für viele Anbieter im Bereich E-Commerce neue Rekordumsätze mit sich bringt. Amazon macht es vor, und hat am Prime Day 2020 mehr als 10 Milliarden Dollar weltweit umgesetzt - vor 2 Jahren war es mit knapp über 4 Milliarden Dollar noch nicht einmal halb soviel!
Aber machen wir uns nichts vor: solche Zahlen können nicht darüber hinweg täuschen, dass die Krise noch längst nicht ausgestanden ist.
Viele KMU werden diesen Winter leider nicht über die Runden kommen, wenn sie jetzt nicht handeln und auf das fokussieren, was wirklich zählt.
Was machst DU aus deinem Potenzial?
Was kannst du also konkret tun, wenn dein Business im digitalen Bereich noch Aufholpotenzial hat?
Wenn deine Kunden abspringen?
Wenn du nicht weißt, wie du deine bisherigen Aktivitäten am besten online bringst?
Wenn es dir schwer fällt, die bestehenden Umsätze zu halten oder gar zu steigern?
Wenn du das Gefühl hast, dass deine Mitbewerber dich abhängen?
Die erste Regel ist: Nicht verzagen! Wenn andere das können, dann kannst auch du dich online ideal aufzustellen und letztlich mehr Kunden gewinnen.
Schauen wir uns diesen Prozess nun mal genauer zusammen an.
Um welche 3 Metriken es im Business IMMER geht
Es dreht sich im Business alles um Kunden und Verkäufe! Logisch, oder?
Der Kunde hat ein Bedürfnis, das du mit deinem Angebot adressieren musst - sprich, du musst den Kunden aus der Ausgangslage in die gewünschte Lage versetzen, um im Gegenzug Umsatz und Gewinn für dein Unternehmen erwirtschaften zu können.
Es gibt drei essentielle Metriken, auf die du dich fokussieren musst:
Mehr (Neu-)Kunden generieren
Mehr Umsatz pro Transaktion erzielen
Für eine höhere Kauffrequenz sorgen
Um das erreichen zu können, musst du zuerst genau verstehen, wer dein Kunde ist und welche Probleme er gelöst haben will - um dann darauf basierend dein Angebot zu schnüren.
Du kannst nicht alles für alle sein, sondern musst dich auf die Kundengruppen fokussieren, die am dringendsten das benötigen, was du anbietest.
Es ist somit deine oberste Priorität, dich in die Situation des Kunden zu versetzen und ihm ein unwiderstehliches Angebot zu machen. Du musst ihn befähigen, von seinem IST-Zustand in die gewünschte Lage zu kommen.
Und dafür empfehle ich dir die ABC-Methode!
Das ABC steht dabei für Angebot, das B für Besucher, und das C für Conversion (=der Besucher wird zum Interessenten und Kunden).
🅐 Dein Angebot analysieren - und dann ideal positionieren
Nehmen wir als erstes die Positionierung deines Angebots unter die Lupe.
Grundsätzlich gilt: je mehr verschiedene Dinge du anbietest, desto unschärfer wird deine Positionierung. Dieser virtuelle “Bauchladen” führt dazu, dass du selten als erste Wahl für EIN spezifisches Thema im Kopf des potenziellen Kunden auftauchen wirst.
Die Leute denken nicht an dich und dein Unternehmen wenn sie ein Problem haben, weil du dieses Thema nicht besetzt hast.
Was ist denn nun “dein” Thema, für das du dich im Kopf des Kunden festsetzen willst?
Analysiere dazu einfach mal deine aktuellen Angebote, zum Beispiel mit einer ABC-Analyse:
1. Was bringt den meisten Umsatz,
2. Was verursacht den meisten Aufwand, und
3. Wie hängen diese Dinge mit der Geschäftsstrategie zusammen (sprich: ist es gerechtfertigt, wenn es einen “Mismatch” zwischen Aufwand und Ertrag für ein noch nicht ideal performendes Angebot gibt?).
Wenn du hier große Diskrepanzen feststellst, z.b. dass du mit deiner Cash Cow Dinge querfinanzierst, die eigentlich von den Kunden nicht geschätzt oder genutzt werden, dann solltest du dir überlegen, ob du diese Angebote weiter beibehalten willst, ob es sich lohnt, diese neu zu positionieren oder gar ganz aus dem Sortiment zu nehmen.
Machst du diesen Fehler?
Ich sehe in der Praxis oft, dass auf einer Webseite dem Kunden alles auf einen Schlag entgegen geschleudert wird. Das führt dazu, dass dieser überfordert ist und überhaupt nicht weiß, wo er beginnen soll.
Das Resultat: er verläßt die Webseite hastig wieder verläßt und sucht die bessere Alternative bei der Konkurrenz.
Deshalb ist es so essentiell, das Angebot für deinen Kunden richtig zu positionieren. Dein Kunde braucht nicht jetzt alles aufs mal, sondern hat EIN Problem, das er gelöst haben will.
Diesem Problem mögen weitere folgen, und so durchläuft er in den meisten Fällen eine Entwicklung, wo du ihn von A nach B nach C begleiten kannst.
Verstehst du deinen Kunden überhaupt?
Nichtsdestotrotz ist es wichtig, dass du nicht alle deine potentiellen Kunden über denselben Kamm scherst, sondern ihnen die Möglichkeit gibst, sich einzuordnen.
Noch besser ist es, wenn du dich explizit spezialisierst auf eine bestimmte Zielgruppe mit einem bestimmten Problem.
Nehmen wir an, du bist Abnehm-Coach. Natürlich kannst du “jedem” dabei helfen, abzunehmen. Aber du kannst dich auch spezialisieren oder den Leuten zumindest die Möglichkeit geben, sich selbst besser einzuordnen.
Zum Beispiel:
Abnehmen für Frauen
-- Nach der Schwangerschaft
-- Menopause
Abnehmen für Männer
-- Männer-Brüste
-- Bier-Bauch
Abnehmen in der Familie
-- Kinder/Jugendliche (Eltern!)
-- übergewichtige Partner/in
Je klarer deine Ansprache ist und je besser der Kunde sich einordnen kann, umso besser passt dein Angebot auf das Problem/Bedürfnis deiner Zielgruppe.
Kann ich deinen Kunden-Avatar sehen, bitte?!
Vielleicht hast du schon von dem “Kunden Avatar” gehört - alle sprechen davon, aber die wenigsten machen sich die Mühe, das wirklich mal durchzuspielen.
Bei einem Kunden-Avatar handelt sich um ein detailliertes Profil deines idealen Kunden - oder eben mehrerer Idealkunden. Dabei konzentrierst du dich auf eine (fiktive) Person und versuchst, diese mit all ihren Lebensumständen so umfassend wie möglich zu beschreiben. Das beginnt damit, dass du einen Namen und ein Foto für deinen Avatar findest, um diesen zum Leben zu erwecken.
Ein detaillierter Kunden-Avatar ist ein fundamentales Instrument für dein Business und hilft dir in verschiedenen Bereichen, von der Angebotsentwicklung zum Content Marketing hin zur bezahlten Werbung und Verkaufsgesprächen.
Der Grund, warum viele Angebote im Markt nicht ankommen, ist das fehlende Wissen über die Zielgruppe und mangelndes Einfühlungsvermögen. Viele Unternehmer tun sich schwer damit, die Aussensicht einzunehmen und die relevanten Kundenwünsche und -bedürfnisse zu identifizieren.
Ein sehr praktisches Instrument, um dich in die Gefühlslage deines Kunden zu versetzen, ist dafür die “Empathy Map”. Du gewinnst damit einen tieferen Einblick und schaffst die Basis für deine Marketingaktivitäten.
Es kann gut sein, dass du verschiedene Kunden Avatare in deinem Business hast, die verschiedene Bedürfnisse haben, die du alle mit deinem Angebot adressieren kannst. Das bringt uns nun zum nächsten wichtigen Element in der ABC-Methode, zu den Besuchern.
🅑 Dein größtes Webseiten-Problem: die Besucher
Ist das Angebot positioniert, dann geht es darum, die relevanten Besucher anzuziehen. Das Stichwort hier ist relevant! Oder anders gesagt: du kannst eine beliebige Anzahl Besucher irgendwo einkaufen - aber das bringt dir leider nichts, wenn diese keinen Bedarf an deinen Lösungen haben.
Auch hier kommt wieder der Kunden Avatar ins Spiel. Wenn du deine Hausaufgaben gemacht hast, dann weißt du, welche Zeitschriften er liest, welche Art von Blogs er sich anschaut, welchen bekannten Persönlichkeiten oder Influencern dass er oder sie folgt, welche Podcasts angehört werden, was seine Ziele, Ängste, Probleme sind und so weiter.
Wenn du das alles weißt, dann fällt es dir auch viel leichter, die richtigen Besucher auf deine Angebote zu bringen. Die Möglichkeiten zu Besucher Generierung sind endlos.
Wir unterscheiden hier insbesondere die Bereich organisch und bezahlt. Organische Wege zur Besucher Generierung sind Content Marketing, Social Media Marketing, Suchmaschinenoptimierung, EMail-Marketing, und so weiter.
Bezahlte Wege zur Besucher Generierung sind dann in der Regel Pay-per-Click (PPC) Werbung mittels Facebook Ads, Google Ads oder Bing Ads.
Beide Ansätze haben absolut ihre Berechtigung und einen idealen Zeitpunkt, wann sie genutzt werden sollten.
Diese Strategie ist etwas vom Besten, das du sofort umsetzen kannst
Was ich jedem - und dir ganz besonders - ans Herz lege, ist Retargeting!
Falls dir der Begriff nichts sagt, so hast du bestimmt schon Retargeting Werbung selbst erlebt. Es sind die Anzeigen, die dich im Netz verfolgen.
Für dich würde das bedeuten, dass du alle Personen, die bereits auf der Webseite waren, wieder im Netz ansprechen kannst! Es ist aus meiner Sicht der einfachste, beste und profitabelste Weg, um an mehr relevante Kunden zu kommen.
Die Leute haben ja bereits Interesse bekundet, da sie bei dir auf der Webseite waren. Nun musst du sie nur mehrfach wieder ansprechen mit den richtigen “Triggern”. Diese Trigger kennst du ja, nachdem du dich intensiv mit dem Customer Avatar auseinandergesetzt hast.
Und das bringt uns nun zum dritten Punkt der ABC-Methode, den Conversions.
🅒 So optimierst du deine Conversions
Eine Conversion bedeutet nichts anderes, als dass der Nutzer die von dir gewünschte Aktion getätigt hat. Das kann sein, dass er sich in ein Formular auf der Webseite eingetragen hat, oder dass er ein Produkt gekauft hat, oder dass er dich weiterempfohlen hat.
Im Internet “verkaufst” du immer Aufmerksamkeit und den nächsten Klick! Von der Anzeige zur Webseite, vom Button zum Optin Formular, von der Bestätigungsemail zum Kontakt in der Datenbank etc.
Es ist deine Aufgabe, den Besucher vom Interessenten zum Kunden zu konvertieren und deine Webseite zum 7/24 Stunden Verkäufer zu machen.
🅐🅑🅒 Wie weiter?
Diese drei Elemente der ABC-Methode müssen nun aufeinander abgestimmt und laufend optimiert werden.
So ein Prozess sollte auch immer unter Berücksichtigung der bestehenden Assets vorgenommen werden, denn oftmals haben Unternehmen brachliegende Ressourcen, die man hierfür ideal einsetzen kann.
Es ist nicht realistisch zu erwarten, dass man das einmal umsetzt, und das dann für die Ewigkeit Bestand hat. Aber dieser erste Durchlauf holt die “low hanging fruits” ab, und gibt bereits wertvolle Erkenntnisse.
Das führt dazu, dass du dann laufend weitere Optimierungen am Gesamtprozess machen kannst, um das Angebot ideal auf den Kunden Avatar auszurichten, dann in die Besucher Generierung zu investieren, und die Konversionsrate zu messen.
Die 🅐🅑🅒-Methode ist die Schatzkarte, die dich zum Ziel führt.
Die Karte zeigt dir den richtigen Weg. Wenn du nun noch einen Begleiter hast, der das Terrain, das Klima und all die lokalen Herausforderungen kennt, umso besser!
Und genau dafür sind wir da! Wir helfen unseren Kunden dabei, diese Herausforderungen zu meistern.
Klicke hier, wenn du mehr Kunden online ansprechen willst.
Ich freue mich auf ein persönliches Gespräch mit dir, um das Potenzial auszuloten.
Bis bald,
dein Reto Stuber
Hinweis für Unternehmer & Selbständige:
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Die richtigen Interessenten lassen sich heute online finden, indem man sie durch einen logischen Qualifizierungs- und Verkaufsprozess führt, damit sie sich dann für dein Angebot entscheiden können. Und hier hilft dir die ABC-Methode weiter.
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